2019年已过了一大半，这也是外贸商吴文澜做出口外贸的第20个年头。这一年在吴文澜心中有一个关键词——“难”。国际贸易形势起起落落是常有之事，但这两年来，吴文澜明显觉得吃力起来，因为订单比以前少也比以前小了。形势变幻、产业升级，让他不得不重新审视自己单一的传统外贸模式，应如何破局。
几家欢喜几家愁，同样主营外贸业务的张清山，却是另一番感悟。“机会总是留给有准备的人，庆幸几年前的一个新尝试，让我们的业务在局势变幻中依然保持强劲。”
张清山口中的尝试，就是出口电商。在他看来，也许自己正把握住了新一波出口外贸红利，“对比传统外贸，这是一个全新的业务模式，让我们直接面对海外消费者。”
“一来，定价权、品牌溢价权都掌握到了我们自己手上；二来。终端线上的个人消费者相对大贸客户来说，对价格不那么敏感，这对我们来说就有了更多发挥空间，受局势影响自然就小了。”
的确，近年来，受政策扶持、行业环境完善等利好影响，我国出口电商发展势头迅猛。不少传统外贸工厂和贸易商，以及国内品牌商都敏锐捕捉到这个风口，纷纷谋求“触电”，一个个出海故事正悄然上演。
01
找准趋势才能立于不败之地
跨境电商是未来趋势
张清山在深圳有一家生产园艺用品的外贸工厂，凭借20多年ODM的代工经验，客户遍及欧美品牌商和大型商超。今年由于贸易形势变化，张清山的不少客户都暂时没有了动静，但却有一个大客户的业绩非常出色。他不是别人，而是另一拨意想不到的人——C端个人消费者。
用张清山的话说，也是“万万没想到”。他感叹，“外贸这行环境瞬息变幻，找准趋势、把握时机很重要，只有这样才能立于不败之地。20年前做外贸，是顺势而为；20年后做跨境电商，也是顺势而为。”互联网加速了贸易的全球化，而跨境电商则进一步缩短了贸易链，让企业出海直达海外消费者成为了可能。
张清山回想出海契机，还要追溯到2014年工厂遇到瓶颈，订单总量及单笔订单规模都持续有所下滑。尽管尝试了很多办法，但仍收效甚微。直到儿子从美国留学回来，建议他也许可以尝试出口电商。
“我去美国留学才发现，他们的网购也很发达，日常生活简直离不开亚马逊，而且好多中国产品。这是个大趋势，别人能卖，咱们产品这么好，不是更应该试一试？”
儿子的一番话点醒了张清山，就这样，他抱着试试看的心态，开始了跨境电商之路，并通过不断地“小步快走”找到了一条既结合自身工厂优势，又贴合海外消费者需求的路，业绩也开始不断翻番。
最重要的是，“一旦走上正轨，投入其实并没有我们想象中得大，年销售额400万美金的时候，也只有我和我的同事2个人的运营团队。因为在这里，产品才是一切成功的硬道理。”
02
直接快速锁定交易
把议价权掌握到自己手中
以往，由于订单依附于上游国外贸易商或品牌商，中国外贸企业缺少议价、定价权。但是，“跨境电商让我们能直接快速锁定交易，让议价权掌握到自己手上。有了主动权，贸易局势变化也不会那么被动受限了。”在浙江拥有一家户外用品外贸公司的郑多多感慨道。
“传统外贸的交易很大程度上不是你说了算，因为你不直接面对消费者，定价权也不在你手上。但现在，我可以借助亚马逊这样的海外电商网站，快速锁定来自各个不同国家的优质客户，同时把议价权掌握在自己手上。